De gunfactor – hoe verhoog je die factor?

Voor draagvlak, impact en lobby zijn sterke relaties met een hoge mate van vertrouwen zeer belangrijk. Zonder deze relaties wordt het lastig om draagvlak te organiseren of die stem te organiseren die van doorslaggevende aard is.

Sterke relaties worden gevormd en gekenmerkt door het samen kunnen doorbrengen van relatief veel tijd en het bij elkaar betrokken zijn, zodat er wederzijds vertrouwen (Stephenson, 2005) en de bereidheid tot het verlenen van wederdiensten ontstaat. In de praktijk noemen we dit het ontstaan van de gunfactor.

Sturen op `gevoel`

De gunfactor heeft tot gevolg dat je relationeel vertrouwen, stabiliteit, efficiëntie, plezierige transacties en een blik op de toekomst laat prevaleren boven prijsargumenten en de waan van de dag. Deze sturing gaat deels op ‘gevoel’ en lijkt daardoor soms weinig rationeel, maar draagt wel degelijk bij aan het varen van een stabielere carrière- of ondernemerskoers.

De dagelijkse sociale werkelijkheid is zeer veelkleurig. We ontmoeten mensen die sterk verschillend van elkaar lijken te zijn en onderhouden relaties met een sterk verschillende gevoelswaarde. Toch houden relaties tussen mensen zich aan een aantal sterke wetmatigheden, waardoor je uiteindelijk het ontstaan van de gunfactor kunt voorspellen en beïnvloeden. Het gaat dan om nabijheid, gelijkheid en hun interactie.

Nabijheid

  1. Fysieke nabijheid: je moet elkaar wel kunnen zien (in het echt of via social media) om elkaar te kunnen leren kennen. De mensen die je vaak tegenkomt hebben het voordeel dat er weinig moeite voor nodig is contact met ze te leggen of onderhouden. Bovendien heb je zo aanknopingspunten om met elkaar in gesprek te raken en elkaar te kunnen begrijpen. Je deelt een referentiekader in de vorm van lokale gebeurtenissen, evenementen, gebouwen, de logistieke omgeving en gedeelde kennissen. Zulke herkenningsfactoren vormen zeer sterk bindende en vertrouwenwekkende gespreksonderwerpen.
  2. Cognitieve nabijheid gaat over het gebruik van hetzelfde jargon, of allebei weten hoe b.v. de Vastenavond liedjes in Bergen op Zoom klinken.
  3. Sociale nabijheid gaat over een gemeenschappelijk netwerk: het aantal mensen dat zowel persoon A als persoon B goed kennen. Veel gemeenschappelijke kennissen zorgen voor een goede vertrouwensbasis tussen mensen die elkaar net kennen. Daardoor wordt het makkelijker om zonder voorbehoud in elkaar te investeren.

Het strategisch inzetten van de factor nabijheid betekent nadenken over de plaats waar je mensen met een bepaald referentiekader kunt ontmoeten – en daar vervolgens op inspelen door hen daar regelmatig te ontmoeten. Dat leidt immers makkelijker tot herkenning en vertrouwen.

Gelijkheid = soort-zoekt-soort

We kunnen op allerlei manieren op elkaar lijken. Uit onderzoek blijkt dat o.a. etnische afkomst, leeftijd/levensfase, religie, opleiding, beroep en geslacht voorspellend zijn voor relatievorming.

Plato en Aristoteles brachten al onder de aandacht dat we onder de mensen die we ontmoeten een voorkeur hebben voor anderen die in een of meerdere opzichten op ons lijken. Dit verschijnsel staat binnen de sociale netwerkanalyse bekend als het similariteitsprincipe (McPherson, Smith-Lovin, & Cook, 2001). Similariteit is na nabijheid de belangrijkste verklarende factor voor welke mensen met elkaar een relatie ontwikkelen.

Mensen die op je lijken zijn makkelijker om op af te stappen, snap je over het algemeen beter en willen je ook beter begrijpen, wat zorgt voor een grotere kans op gedeelde gespreksonderwerpen, lagere ervaren relatie-onderhoudskosten, meer vertrouwen en hogere opbrengsten van de relatie. Similariteit werkt dus als een soort smeerolie en vliegwiel tegelijk en faciliteert daardoor het gemak van kennisoverdracht en zakelijke onderhandelingen (Kumar en Worm, 2003).

Gelijkheid

Relaties tussen twee mensen die veel van elkaar verschillen zijn in het begin soms prikkelend en spannend – op romantisch vlak wordt soms wel gesproken van “opposites attract” – maar uiteindelijk kosten die veel meer moeite om onderhouden te worden. Relaties met mensen die heel anders zijn hebben daardoor op den duur een grotere kans om te verwateren – ook zakelijke relaties.

TIP: Om gelijkheid strategisch in te zetten bij netwerken is het dus nuttig te zoeken naar matches met netwerkgezelschappen waar jouw eigenschappen veel voorkomen of zelfs een prominente rol spelen. Om duurzame relaties op te bouwen, is het nuttig om netwerken eerst te inventariseren in termen van (mogelijke) opbouw van het ledenbestand.

Vrijwillige netwerken kennen vaak een opvallende homogeniteit in de achtergronden van leden (Popielarz & McPherson, 1995). Dat kan in je voordeel werken, maar ook een belangrijke barrière vormen voor integratie als je daar niet tussen past. Bij grote verschillen met de andere leden van het beoogde netwerkgezelschap wordt de kans kleiner dat je toenadering kunt vinden en er plezierig tijd doorbrengt.

Sterke relaties

Je wilt voor je carrière of onderneming niet met zomaar iedereen in zee, maar met mensen die je snapt, voor wie je iets bijzonders kunt betekenen en met wie je interessante en boeiende dingen tot stand kunt brengen. Daar zijn sterke relaties voor nodig, waarbinnen ruimte is voor het bespreken van zowel zakelijke als persoonlijke thema’s. Sterke relaties vergen bovendien weinig onderhoud, doorstaan intensieve bevraging, zijn na verloop van enige radiostilte makkelijk weer op te pakken en vergen ook veel minder aandacht voor het ‘voor wat, hoort wat’-beginsel. Samenvattend waarborgen sterke relaties continuïteit.

Meer weten?